（旧）interior lab: 美容室の価格設定の考え方

独立開業で美容室を新規にオープンする方々が
大いに悩む（というより大いに悩まないといけない部分）
の1つに、価格設定、つまりはメニュープライスの設定があるかと思います。

僕も独立する時に一番悩んだのがここです。

しかし、現状まわりを見てみると、ここの考え方が間違っている
というかあまりにも浅すぎる事が多いと感じます。

この話はFIREHEADのメンバーにもとても良くする話です。

今時点での僕のこの価格設定への考え方とセオリーを
記してみたいと思います。
これは他の業種でも基本的な考え方は応用がきくかと思います。

価格設定に、【相場】は一切関係ない

まず大前提として、僕はこう思ってます。
近隣のライバル店の価格設定はリサーチする必要は一切ありません。
リサーチする必要があるのは、消費者様の思考軸だけです。
（例：カット4000円は高いと感じるのか安いの感じるのか、等）
提供しているサービスと価格が相応ならばお客様は必ず評価してくださいます。

価格設定は、トップダウンで考える

トップダウンとは、主に目標設定で使われる言葉です。
つまりは大きな目標から、手元の価格設定に降りてくる様な
考え方をしないとそもそもが上手くいかないと考えます。
安定した生活なくして、安定した事業は運営できません。
そして今回は価格設定なので目標設定とは少し違う側面が有ります。
それは、『目標と言うよりは、達成必須なボーダーライン』
を頂点に設定して経営しないとならないという点です。
なので目標というよりは最低限の達成義務といえます。
達成できない場合は倒産です。
もう少し噛み砕いて説明します。
トップダウンの【トップ】に持ってくる数字が以下です。

①店舗運営最少人数が生活できる手取り給料をトップに設定する

店舗運営最小人数とは、店のキャパで上下しますね。
美容室で言えば、セット面が2つの10〜15坪の個人店と
セット面10ある30坪オーバーのサロンとでは
最小限必要なスタッフ数は同じではありません。
貴方のサロンに最小限必要なスタッフ、
その全員が満足できる最低限の生活には
トータルでいくらのお給料が必要か
（もちろん経営者の分含め）をまず考える必要があります。
そこからスタートだと思うのです。
働く人全員の生活が安定しないのであれば
その事業自体やる意味が無いですよね。

ここから徐々に、価格設定に降りてゆきます。
ただし、これは『最低ライン』であることは念頭に置いておく事を付け加えておきます。
つまり、コレ以上は下げられません！
というラインをまずは知る
ということですね。

②その給料のためには幾らの売上が必要かを考える

ここまでで最小限必要な給料総額が見えてきたら、
その給料を叩き出すには幾らの総売上が必要かを考えます。
つまり、家賃、光熱費、材料費、返済、納税などの経費がかかるわけなので、
単純に言えば
【全員の必須給料＋全経費＝最小限必要な総売上】になります。
ここで初めて粗利の大切さ（材料費削減の努力）が大きいかが
わかるかと思います。ここはどんぶり勘定ではなく、
メニューごとにどのくらいの材料費がかかるのかをしっかり
算出する事をおすすめします。
そのうえで目標総売上を叩き出します。

※材料費、所要時間、（場合によっては＋人件費）でメニューごとの生産性も安定させる必要がありますが、この部分は今回は割愛。

③サロンの稼働時間、営業日数を考える

人間は24時間働けるわけではありません。
必要な総売上の最低ラインが見えたら、
今度はその売上をどのくらいの時間の中で叩き出すかを考えます。
もう昔みたいに労働法を無視していい時代は終わりつつあります。
例えば月に21日勤務で10時〜20時まで（10時間）営業するとしたら、
月に210時間の営業です。
スタッフなしの個人経営でも、だらだらと店を開けずに
太く短い運営を目指す努力をすることをおすすめします。
これを最初にやっておかないと後からどうにもならなくなります。
と僕は思ってます。この部分も今日は割愛。機会があれば書きます。

さて、ここまで降りてきたら、もうおわかりですね。

④ 時間あたりの必須売上から客単価を設定する。

月に210時間の営業だとします。
夫婦ふたりで小さい個人店を営業する場合、
家庭を支えるのに二人で80万の総売上が必要だとしたら、
￥800,000 ÷ 210時間＝ 3,809円

家賃など高くて100万必要なら当然もっと上がります。

80万円でも、
3,809円を1時間で叩き出さないと生活が出来ない。
という事になります。
カラーに2時間かけて、アシスタント無しでマンツーマンの場合、
3,809円 × 2時間＝ 7,618円は必須という事になります。
しかもこれは、

210時間常にお客様がいてくださる場合

の金額です。稼働率100％。
実際にはこんなことは難しいですね。

今の美容室の価格の風潮が、如何に狂っているか。
そして一番狂っているの平均的な店な気がします。
平均より超安い店の方が、ここちゃんとわかってる感じがします。
だって、短時間で仕上げてますもん。

カットの時間を1時間で考えている個人店は多いと思いますが、
今の価格設定は適切でしょうか？
しかもここまでで出した数字は、全て【最低限】のものです。
お客様がいない時間も考えると、価格設定の見直しや
その他対策を考える必要が出てくるかもしれません。
おおよそは全て数字で出てしまうのですね・・・

しかもこれだけでは夢がありません。
理想を高く設定したバージョンの計算も同時に行う事も必要でしょう。
子供も大きくなります。
奥様にも笑顔でいて欲しいでしょう。
自分のライフスタイルも大切にしたいでしょう。

そしてこれがわかってくると、おのずと時間の価値がわかります。
時間の価値を真剣に考えられると尚良いと思います。
ダラダラ長時間店を開けていると、いざとゆう時何も出来ません。

じゃあどうしたらいいのか・・・
僕達美容師ほど、
頭が千切れるほど考える必要があると思ってます。
自分が稼働しないと生産できない仕事ですので。

⑤メニューごとの必要時間と時間あたりの必須売上、材料費からメニュー価格を算出

こうして考えると、相場なんて気にしている隙間は
現実問題無いことに気づくのではないでしょうか・・・。
僕はそう思いました。

デフレに突入し、業界の価格設定はかなり狂い始めてます。
（安い＝ダメでは無いことにも気づく必要があります）

僕はこれに気がついてハッとしました。
トップダウンで考えると、価格設定の大方は
問答無用で決まってくるからです。

相場から得るものは、消費者意識だけだと思います。
つまり、時代背景です。

例えば4000円のカット代は
今の時代背景を考慮した時に高いのか安いのか、
という事です。

トップダウンで考えた時にカット代を5000円くらいに
設定しないと厳しいという美容室があったとします。
この時に、消費者意識を考慮すると
カットに5000円は高いとの結論を出したとします。

この時はどうすればいいのか。
絶望する必要はないと思います。
実はなんてことないのです。

カット代5000円が、時代背景に見合った価値になるように
工夫して仕事をすればいいだけでしょう。

その価値をどこに創りだすのか。

・癒やしに価値を
・接客サービスに価値を
・他の何かを『セット』にすることで価値を

このあたりがサロンごとの戦略になります。
じっくり考えて、
価格に見合った仕事をお客様に提供すれば良いと思います。

そんな中、FIREHEADでは

・美容のテクニックで価値を見出す

事に全力で取り組んでいます。

という事なのです。

色々と勉強しながら自分で死ぬほど考えて、
経営もしっかりやっていかないとなと思っているので
その過程で気付いたことが沢山あります。
業界の変な風潮も沢山あります。

FIREHEADはおかしな部分は全部ぶっ壊して運営してます。
最初は怖かったですけど、なんとか運営できてます。

その辺も今後少しずつ書いてみます。

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